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Mar 13, 2024

Mack Boring & Parts: 100 años y todavía a toda velocidad por delante

Por Becky Schultz 13 de febrero de 2023 Es un logro poco común para una empresa alcanzar los 100 años de actividad, y más aún cuando se trata de varias generaciones de propiedad y operación familiar.

Por Becky Schultz 13 de febrero de 2023

Es un logro poco común para una empresa llegar a los 100 años de actividad, y más aún cuando se trata de varias generaciones de propiedad y operación familiar. Las estadísticas muestran una tasa de supervivencia de sólo el 30% para la segunda generación de propietarios familiares, y las probabilidades se reducen a la mitad con cada generación posterior.

Actualmente, cuatro generaciones después, Mack Boring & Parts Co. (Mack Boring) ha superado los pronósticos a lo grande y no muestra signos de desaceleración después de celebrar su centenario en septiembre pasado. Fundada en 1922 por Ed “Mack” McGovern Sr. como un pequeño taller mecánico en Newark, Nueva Jersey, la compañía ha crecido hasta convertirse en un distribuidor de motores reconocido internacionalmente que ofrece múltiples líneas y cubre varias regiones geográficas. Con su bisnieto Patrick McGovern ahora al mando, estaba en camino de lograr más de 50 millones de dólares en ingresos anuales en 2022.

El principal punto de inflexión para el negocio fue su entrada en la distribución de motores en los años 50. “Éramos esa pequeña tienda local en Newark en los años 50. Cuando nos dedicamos a la distribución, comenzamos a abrir sucursales en Long Island [y] Massachusetts”, señaló Patrick McGovern. “Pasamos de ser muy local a regional”.

Ahora basado en un terreno de 100,000 pies cuadrados. En sus instalaciones en Somerset, Nueva Jersey, la empresa cuenta con más de 60 empleados de tiempo completo que trabajan en el sitio y de forma remota; suministra motores y componentes relacionados tanto al sector marino como al industrial a través de siete socios principales; y gestiona una red de aproximadamente 400 distribuidores en 26 estados de EE. UU.

Dado el próspero negocio de construcción de barcos de la zona en ese momento, no sorprende que Mack Boring comenzara su negocio de distribución con motores marinos. Patrick McGovern estima que en ese momento había hasta 25 OEM solo en el estado de Nueva Jersey, además el mercado marítimo de Nueva Inglaterra todavía representa una parte importante de la economía regional.

“Era una opción natural estar en el negocio de los motores y estar en una parte del país donde había un gran mercado marino recreativo. Fue una transición fácil para nosotros”, dijo McGovern.

La primera gran línea que llevó Mack Boring fue la de motores internos a gasolina GrayMarine, antes de pasar a manejar motores marinos Chrysler y más tarde Perkins como su primera línea de motores marinos diésel. McGovern estima que la empresa ha trabajado con entre 20 y 25 líneas diferentes de motores marinos de distintos tipos, tamaños y tasas de éxito. “Hemos intentado muchas cosas a lo largo de los años y obviamente no todo fue ganador”, reconoció.

La asociación más antigua y exitosa de la empresa ha sido con Yanmar. "Nos asociamos con Yanmar en 1974, en un momento en el que no mucha gente tomaba medidas audaces con los pequeños motores japoneses", dijo McGovern. “En realidad, Yanmar ni siquiera estaba establecida en este país [en aquel entonces]. Estaban trabajando a través de un socio comercial, Mitsui. Pero vimos que eran prometedores y, en cinco años, tomamos una pequeña línea diésel desconocida... y la convertimos en la número uno en el mercado de navegación a vela. Ese fue realmente uno de los grandes cambios para nosotros”.

En la actualidad, Mack Boring es el mayor distribuidor marítimo de Yanmar a nivel mundial y gestiona motores tanto recreativos como comerciales de alta velocidad. La compañía también ofrece motores diésel intraborda Scania Marine, fuerabordas de gasolina Suzuki Marine y fuerabordas diésel Oxe Marine. Hay ofertas disponibles para todo, desde pequeños botes hasta embarcaciones comerciales de 80 a 100 pies.

Además, Mack Boring ha ayudado a lanzar motores eléctricos ePropulsion en el mercado estadounidense. Según McGovern, "Con estos motores eléctricos, realmente se nos abrió un mundo nuevo en este pequeño barco y en el mercado de agua dulce en el que nunca antes nos habíamos centrado demasiado".

Aunque el sector marítimo constituye el segmento más grande de su negocio, Mack Boring también atiende a clientes industriales. "En el aspecto industrial, tenemos motores desde 1 ½ a 2 L hasta 16 L", dijo McGovern. “Isuzu es nuestra línea industrial de tamaño pequeño y mediano. Scania es más competitiva en las líneas de mayor potencia”.

La base de clientes es variada. “Tenemos proveedores de equipos militares, equipos de apoyo terrestre, clientes forestales... mucho en el mercado de generación de energía. Por lo tanto, es una combinación agradable y diversa de clientes, mercados y productos para ese lado de nuestro negocio”, dijo McGovern.

Y aunque la empresa ha incursionado en otras industrias, tomó la decisión consciente de concentrarse en sus dos áreas principales. "Una cosa que hemos aprendido... nos hemos metido en problemas cuando perdemos nuestro enfoque o nos dispersamos demasiado", dijo McGovern. "Por lo tanto, tenemos una amplia gama de opciones para esos mercados, pero también somos muy disciplinados en el sentido de que nos centramos únicamente en los equipos industriales y el mercado marino".

Mack Boring también ha optado por mantenerse centrado en su modelo de negocio de conectar proveedores de motores con fabricantes de equipos originales, distribuidores de embarcaciones y flotas importantes para garantizar que pueda ofrecer lo que llama una “experiencia premium” a sus clientes.

"Tenemos cuatro promesas clave de valor, rendimiento, experiencia y soporte", comentó McGovern. “Y a medida que tomamos decisiones sobre lo que hacemos y dónde lo hacemos, nuestra base es si esto encaja en este modelo”.

Por ejemplo, Mack Boring decidió no dedicarse al trabajo de servicios minoristas. "Básicamente, tenemos a todos en nuestra organización enfocados en apoyar a los distribuidores y fabricantes de equipos originales y no en tratar de competir con nuestros distribuidores al tener nuestra propia flota de servicios móviles", dijo McGovern. “Eso es bastante raro en el espacio de distribución de motores. Parece que todo el mundo está bastante ansioso por... entrar en ese servicio móvil y realizar el servicio posventa ellos mismos.

“Lo que descubrimos es que no se puede ser bueno en todo. Entonces, [en lugar de] comenzar a hacer que nuestro personal de servicio se concentre en generar cifras de ingresos... centramos todos nuestros esfuerzos en que nuestra gente apoye a nuestro distribuidor y/o a nuestros clientes mayoristas”.

Debido a que el aspecto industrial del negocio está muy impulsado por los OEM, durante los últimos 25 años, Mack Boring ha desarrollado su “fortaleza en ingeniería”.

"Contamos con dos ingenieros mecánicos en nuestro personal [que] trabajan directamente con los OEM, comparten archivos CAD y diseñan aplicaciones antes de realizar una venta", explicó McGovern. “Luego, una vez que realizamos una venta, somos responsables de realizar toda la revisión de la aplicación y garantizar que cumplimos con todos los criterios de fábrica y, lo que es más importante, con los criterios de emisiones con todos estos sofisticados sistemas de postratamiento.

"En el lado [industrial], en realidad se trata de gestionar los OEM y trabajar con la red de distribuidores".

Esto incluye brindar soporte posventa. “Somos responsables de todos los modelos de soporte posventa de cada una de nuestras líneas. Estamos buscando, [reclutando] y capacitando a los distribuidores y les proporcionamos sus repuestos y motores”, dijo McGovern.

Además, Mack Boring capacitará a los principales clientes de flotas según sea necesario. “Trabajamos mucho directamente con Sunbelt [Rentals]. Realizamos toda su capacitación a nivel nacional para Isuzu y también brindamos mucho soporte de repuestos”, dijo McGovern. "Eso es algo que Isuzu nos ha confiado, lo que ha sido una asociación increíble".

Con el lado marítimo del negocio, el proceso de soporte de ventas es "un poco más íntimo", dijo McGovern. “En los salones náuticos, te encuentras con muchos usuarios finales que están considerando si comprar un barco nuevo o cambiar su motor... Pasan mucho tiempo hablando con nuestro equipo de ventas. En última instancia, haremos la venta a través de nuestros distribuidores, pero es un proceso de ventas muy colaborativo entre Mack Boring y los distribuidores... Nuestros vendedores realmente están ahí para ayudarlos a cerrar acuerdos”.

Por supuesto, también hay nuevos negocios OEM marinos que cultivar. "Nuestra fuerza de ventas es muy activa en la prospección, el trabajo con los OEM, brindándoles soporte", dijo McGovern, "y cuando tienen proyectos, les facilitamos al máximo la instalación de nuestros productos en comparación con cualquier otra cosa que estén buscando". en."

Mack Boring continúa ampliando su alcance y su oferta. "Nuestro plan y estrategia actuales... es hacer crecer nuestros productos de propulsión para los mercados marino e industrial en cualquier lugar donde podamos cumplir nuestra promesa al cliente", dijo McGovern. “Operamos desde nuestra sede principal aquí en Somerset, Nueva Jersey, pero tenemos muchos empleados remotos desplegados en todas las regiones que cubrimos. Tenemos empleados en todas partes, desde Maine hasta Florida. Con ePropulsion cubrimos toda América del Norte.

"Nos estamos expandiendo geográficamente... Hoy en día, nuestro lema es: cubriremos cualquier territorio en el que podamos ser los mejores, siempre que podamos garantizar una experiencia de primer nivel para el cliente".

Mack Boring siempre está buscando ver hacia qué dirección se dirigen sus mercados y qué soluciones probablemente sean las mejores para sus clientes. Esto es lo que lo llevó a ePropulsion.

“En 2017 empezamos a trabajar con la empresa de motores eléctricos ePropulsion. Fue como sumergirnos en el agua y aprender sobre ese mercado”, dijo McGovern. “Lo que aprendimos es que hay mucha más demanda y aplicación de la que esperábamos. Ha sido nuestra línea de más rápido crecimiento básicamente en los últimos tres años”. Los pequeños fuerabordas eléctricos representan actualmente más del 10% del negocio de Mack Boring.

Esta experiencia ha dejado a McGovern intrigado por las oportunidades que pueden ofrecer las fuentes de energía alternativas y confiado en cómo su empresa está posicionada para aprovecharlas a medida que se desarrollan. Socios clave como Scania y Yanmar ya están trabajando en alternativas al motor diésel tradicional, ya sean soluciones eléctricas o de hidrógeno.

"Me gusta dónde estamos porque tenemos socios que prueban diferentes enfoques en esto", dijo. “Creo que lo que hemos aprendido hasta ahora es que algunas cosas tienen sentido y podrían despegar más rápido de lo que la gente espera. La gran mayoría de los cambios son más difíciles de implementar, sostener y apoyar de lo que todo el mundo quiere creer, y tomará más tiempo antes de que realmente ganen impulso.

“Creo firmemente que no será algo que cambie el mundo... Cada aplicación, cada ciclo de trabajo tiene un tipo diferente de necesidad, y hay ventajas y desventajas en todas estas alternativas diferentes que se sugieren. Por lo tanto, creo que simplemente tener la capacidad de ofrecer muchas opciones a nuestros clientes, que es lo que siempre hemos hecho, es la mejor posición para estar”.

Un aspecto único de Mack Boring, dijo McGovern, es que casi todas las líneas que ha manejado han sido empresas nuevas y emergentes, lo que significa que tiene más experiencia que la mayoría en el lanzamiento de nuevos productos al mercado. “Conocemos ese proceso de prueba y error: golpear el suelo con el dedo del pie 20 veces hasta que lo haces bien. Te da un cierto nivel de perseverancia y ambición para hacer que las cosas nuevas funcionen.

“Mack Boring, como socio, está tan bien posicionado como cualquiera para ser ágil a la hora de encontrar soluciones y no quedarse estancado en 'esta dirección o fracaso'. Trabajaremos con nuestros socios para encontrar la combinación adecuada que sea valiosa para los usuarios finales y que también sea un enfoque sostenible a largo plazo”.

De cara a los próximos 100 años de actividad empresarial, el enfoque de Mack Boring será muy parecido al que ha seguido con éxito durante las últimas 10 décadas. "Mi familia y nuestra empresa se han centrado mucho en trabajar duro, no dar nada por sentado y cambiar con los tiempos", dijo McGovern. “Ese tipo de base central nos prepara para el cambio tecnológico.

“El mundo seguirá cambiando a un ritmo más rápido cada año. Se está acelerando; no va a estancarse y decir: 'Está bien, hemos terminado'. Entonces, creo que debes estar dispuesto a intentar ver cosas nuevas para tener éxito en ese mundo”.

McGovern considera que ser una empresa operada y de propiedad familiar de varias generaciones es una fortaleza, más que un riesgo, en este entorno. “[Es] la pasión y el entusiasmo que todos aportamos al negocio cuando es tuyo y tienes esa tradición y esa historia”, dijo. “Nadie quiere comprar un motor porque su bisabuelo vendió un motor. Pero es más bien ese orgullo arraigado en lo que haces.

“Soy dueño de la empresa y también la dirijo y no tenemos que responder ante nadie más que nuestros clientes. Cada vez hay menos empresas en nuestro espacio que se configuran de esa manera en estos días. Entonces creo que esa es otra gran ventaja”.